细节做好只能是做好了表面，关键还的是内涵；细节很多保险业务员都能做得的到、而且做的很好，但是缺乏实在性的内涵。首先要了解客户的行业、市场定位、客户的竞争对手、客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里？然后才是循序渐进的介绍保险公司的某几种产品能给客户带来什么好处，这样保险销售才会得到客户的信任，随之而来的就是肯定和保单了。

我很忙，你究竟想对我说什么？张永仁捂着他手里的一部电话，他桌上还有两部手机在发出震动：老五，拜托你好不好？如果是卖保险，把保单拿过来；如果看中了我手里的那个，晚上给你带到家里去！

我知道作为一个保险业务员必须是个营销高手，而营销高手一定是个心态很好的人，因为心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。所以在工作中不要说消极的词语；心怀

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1**9．防火、防盗、防保险 (第2/3页)

我对汤涌讲述，中国作为一个保险正在起步之中的国家，我们的保险业务员不仅没有像国外那般受到全社会的认可和尊重，反而有来自社会的、公司的、家庭的、个人的切肤之痛。其中有前途渺茫、收入太低、起早*黑带来的痛苦，也有不被社会尊重、常吃闭门羹、遭白眼、被误会引起的痛苦，更有失去目标、完不成业绩的痛苦，还有令人嫉妒、令人感动、得不到家人的理解与支持，找不到理想对象的痛苦。

你的事情我都知道，不仅保单替你卖，要是看中了我手下的哪位警花，哥哥帮你搞定。汤涌是个很讲义气的人：我理解因为国人的保险意识不到位，使得保险业务不得不上门进行推销，加上外地人和流动人口的大量增加，现在的社会治安不好，人们的防范也就特别强，不过你放心，我们单位在很醒目的标出防火、防盗的时候，但绝不写防保险。

现在的销售工作已经不仅仅是质量和的竞争，也不仅仅是广告和产品外观的竞争，而更加体现在企业文化和产品品牌的作用下。首先要让客户先了解保险业务员所在公司的背景、企业文化，然后才是从情感化、精神化的角度来引导客户，利用产品的优势来争取客户，这就是销售的秘诀，也是取得客户信任的前提。

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